Cómo comparar una cotización CIF con una EXW

Su proveedor le cotiza CIF Valparaíso. Usted pide una segunda opinión y recibe un precio EXW. Los dos números son distintos y la tentación es elegir el más bajo.

Sería un error. No están midiendo lo mismo.

Lo que cada término incluye

CIF significa que el proveedor pone la mercancía a bordo, paga el flete marítimo hasta el puerto de destino y contrata un seguro. Su costo llega hasta ese puerto, pero su responsabilidad sobre la carga termina antes: el riesgo pasa a usted en cuanto la mercancía queda a bordo en origen.

EXW significa que el proveedor solo pone la mercancía a disposición en su planta. Todo lo demás corre por su cuenta.

Entre esos dos extremos hay cuatro tramos de costo: el transporte interno en origen, el trámite de exportación, el flete internacional y el seguro. Un precio CIF los lleva adentro; uno EXW, no.

Comparar los dos números tal como llegan es comparar una compra con almuerzo incluido contra una sin almuerzo.

El denominador común: costo puesto en bodega

La única comparación válida es la que lleva ambas cotizaciones al mismo punto final: su bodega, con la mercancía nacionalizada y descargada.

A eso se le llama costo puesto en destino, y se arma sumando todo lo que falta en cada caso.

Sobre el precio CIF hay que sumar: los gastos locales en el puerto de destino, los derechos e IVA, los honorarios del despacho aduanero y el transporte hasta su bodega.

Sobre el precio EXW hay que sumar: el retiro en la planta del proveedor, el trámite de exportación en origen, el flete internacional, el seguro, y después exactamente los mismos cuatro conceptos de la lista anterior.

Cuando ambas columnas terminan en el mismo punto, el número menor es efectivamente el mejor negocio.

Los dos costos que el CIF esconde

Aquí está el problema que hace que esta comparación casi nunca sea obvia.

Los gastos locales en destino no los fija usted. En CIF, el contrato de transporte es del proveedor, y por lo tanto el agente en destino lo eligió él. Ese agente cobra desconsolidación, emisión de documentos y gate out a la tarifa que quiera, porque usted no tiene alternativa: la carga ya está ahí y solo él puede liberarla.

Es por eso que una cotización CIF que parecía barata termina siendo cara. El sobrecosto no está en el flete sino en lo que viene después, y aparece cuando ya no puede hacer nada.

El seguro cubre menos de lo que cree. En CIF el vendedor está obligado a contratar la cobertura mínima, que ampara bastante menos que una póliza todo riesgo. Si su carga es de alto valor y algo ocurre, la diferencia la paga usted.

Cómo obtener el dato que falta

Pídale a su proveedor ambos precios para el mismo pedido: el CIF que ya le dio y el EXW o FOB equivalente.

La diferencia entre los dos es exactamente lo que le está cobrando por el transporte. Con ese número en la mano, la comparación deja de ser una discusión y pasa a ser aritmética.

Si se niega a entregarlo, esa negativa también es información. Un proveedor que no puede desglosar su propio precio, o no quiere hacerlo, puede tener un margen de transporte que prefiere no mostrar.

Lo que la comparación no muestra

Hay una diferencia que no aparece en ninguna columna: quién responde cuando algo se complica.

En CIF, si el buque se atrasa o falta un documento, su interlocutor es el proveedor, que está a doce husos horarios y cuyo problema ya terminó cuando embarcó. En EXW o FOB, el agente de carga trabaja para usted y responde ante usted.

Esa diferencia no tiene precio en la cotización, pero sí lo tiene en la operación. La guía Cómo comprar explica qué cambia según el Incoterm con el que usted compre.